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在当今激烈竞争的航运环境中，承运人意识到要想吸引客户，他们必须做些什么?

       承运人必须以更低的价格给客户提供按时到达的可靠性，并且必须保证客户的货物状况良好。但是，在吸引托运人方面，几乎没有哪一家承运人能够量化不同因素之间的重要性。加拿大麦吉尔大学的研究员第一次用研究量化了影响托运人对承运人选择的主要因素的重要性。

       该研究是建立在最近对魁北克市至温莎贸易航线上400家托运人调查的基础上的。调查的目标群体就是航运决策者、制造商、零售商、批发商和货物协调人，例如第三方物流服务提供商和货运代理商。研究论证了航运成本、按时可靠性、破损风险和安全风险是怎样影响托运人对承运人的选择的。同时该报告也分析了托运人对多式联运的态度。值得注意的是，该研究表明不同的货批形式以及不同的托运人是怎样评价托运人的特征的。该研究试图找出推动托运人选择承运人偏好的因素。

       报告特别地运用了回归技术分析对“承运人选择模型”进行了估计。在托运人对承运人的选择中，“承运人选择模型”量化了每一相关因素对承运人选择的影响。由于影响的因素非常多，这里仅说明其研究结果。影响承运人选择的因素可以归结为三类:承运人、运输方式和托运人特征。

       模型预测了由于承运人、运输方式或托运人特征的改变对承运人选择改变的可能性。由于行为和模型的原因，如果最初对承运人选择的可能性是50%的话，给定特征对承运人选择的影响是非常大的。对其他的结果而言，这种情况只是作为一个参考点。

       包含在问卷调查中的所有有关承运人特征都是非常重要的，并且有一个预期影响的方向。那就是说，随着成本、破损风险和安全风险的上升，选择某一承运人的可能性就下降。同时，按时可靠性上升，对承运人选择的可能性也就增加。值得注意的是，如果托运人知道承运人将会进行多式联运，那么这家承运人被选择的机会就会降低。这些结果并不是很令人吃惊。结果的真正价值在于承运人选择的机会在多大程度上随着给定特征的改变而改变。

       表1表明在承运人的属性中，给定特征的改变对承运人的选择有多大程度的影响。其初始假设是对承运人选择的可能性是50%。例如，纵列“增加1%”和横行“价格”表明承运人的运价提高1%，承运人被选择的可能性就下降到49%。如果其运价提高10%，其被选择的可能性将会是40%。承运人的其他特征的影响也是用同样的方式诠释的。在吸引托运人方面，所用的传统的承运人特征在其中扮演了非常重要的作用。值得注意的是，如果托运人知道其托运的货物将会采取多式联运的方式，承运人被选择的可能性会下降到30%。

       影响选择的其他因素（运输方式和托运人特征）也影响着托运人对这些承运人特征的态度。例如，结果表明，与其他运输方式相比，“指定型”运输方式对按时可靠性更敏感。表2总结了运输方式和托运人特征影响托运人对承运人特征的态度。虽然事实上，每种影响的态度都是一个估计值，但是在此并没有罗列出来。

       负号表示托运人对承运人的利益特征并不是很敏感。例如，“高价值”行和“成本”列表明如果托运人托运高价值货物，他们对成本并不是很在意。相似的是，随着运输距离更长，他们对成本也就更敏感。最重要的托运人特征与托运人是否自行组织运输有关。如果航运业务外包给第三方物流公司，托运人对成本与损坏风险也就不那么敏感，但是对多式联运则很敏感。

       研究表明在这条非常重要的运输航线中托运人采取偏好性分析。在当今高度竞争的航运环境中，它证明并肯定了在承运人吸引托运人方面服务的重要作用。最有趣的是，它量化了这些因素的重要性以及对不同的客户和运输方式而言它们之间的区别。第一部分考虑了运输，包括运输什么、运输起始地和目的地以及是否是指定运输。一般的货物传递运输中有关货物价值、易碎性以及易腐性这些信息。例如，电视机被看作高价值和易碎货，西红柿被看作低价值和易腐烂货。

       报告还描述了替代性的承运人。他们之间根据成本、按时可靠性、损坏和安全风险这些绩效进行区分。另一个区分承运人的特征就是是否会考虑多式联运（例如在长途运输中选择铁路运输）。