据有关资料统计，中国叉车市场在2007年上半年继续以超过30%以上的速度增长，乐观的统计甚至预言今年全行业将达到13万辆的历史新高。这其中外资品牌的份额虽然在绝对数量上的增长上大大落后国产品牌，但他们的努力最终取得了回报。所有的市场都有高、中、低端市场的细分，在高端市场上长袖善舞的叉车厂商也许最终将引导这个市场的走向。

       尽管很多高高在上的跨国公司在中国这个新兴市场常有深处高端不胜寒之感，但还是有一些人取得了极佳的成绩。

       一般来说，把高端的产品定位和特殊的销售模式复制到中国市场会遇到种种困难，如果再考虑到进入中国较晚，永恒力在中国市场的表现起初并不为人看好。2005年永恒力在中国市场做到600多台的订单，2006年却实现翻番。今年上半年业务增长又远远高于市场增长，到4月底，永恒力的系统窄巷道叉车占据了中国市场63%的份额。这家总部位于汉堡的德国企业有54年历史，擅长仓储式叉车等高端产品，在全球都以直销为主，有人认为，永恒力是叉车行业的“戴尔”。

       “尽管我们来得比较晚，但先行者没有在这个市场获得稳固的市场地位，而我们的速度足够快。”

        “我们不追求规模，空有规模，最多是一个瘦死的骆驼，而永恒力是一匹非常强健的马。” 陈健说。

       《物流》:经过几年的发展，永恒力在中国市场上的市场份额和销量都有显著的提升。在2007年，您的目标是什么?

       陈健:去年我们销售了1200台叉车，而2005年只是600台。我们在2006年的最后一个月销售了288台，全年的最后一个星期销售了146台，这在业内是一个真正的销售奇迹。到2014年，我们的目标是营业额达到20亿元，叉车销售1.2万台，占到中国市场约8%的份额。2007年集团给我们的计划我们正在做上调，因为我们现在就能看得很清楚，我们今年又会和往年一样大大超计划完成。

        我们打算先建立市场地位，而不是以利润为主导。我们头几年在中国扩张得很快，费用很高，投资很大，所以还谈不上利润。如果我们只在上海和苏州这样的市场做，很快就能够赢利，但这不是我们追求的。今年的打算是，继续在对叉车市场而言的关键性区域进行布点，到2008年布局将基本完成。

       我们在公司内部提出了三大战略。一是做行业里最好的售后服务;二是做成功的物流系统解决方案;三是出色的人才战略。我们这个战略跟很多公司不同，我甚至没有提到产品战略，没有提到叉车，但是只要你把上述三个战略做好了，你自然就能在中国把叉车业务做得很成功并成为一个卓越的公司。

       《物流》:永恒力2004年在中国组建销售公司，随后在宁波成立合资公司，2006年永恒力在上海青浦建立了生产基地，我们该如何理解永恒力拓展中国市场的思路转变? 

       陈健:你说的这个转变在很多进入中国的制造型跨国企业身上体现明显，但我们的独到之处是，永恒力不是一家简单的制造型企业，我们是一家销售服务型企业。

       永恒力很明显的一个特点是以销售来带动市场和生产，我们用销售作为火车头，将整个中国的业务做起来。与其他叉车制造企业相比，永恒力不是一家单纯的制造商，而是生产型的物流服务商，侧重点在于销售和服务以及提供解决方案而不在于生产。

       所有的公司都会讲自己是跟着市场走，但是要做到却很难。很多公司都认为生产的产品可以卖到任何市场。我们在中国建厂，不是为了生产更多的产品，不是为了建厂而建厂，而是为这个市场提供它所需要的产品，这是我们跟竞争对手最大的不同。
与宁波如意联手成立合资公司，跟我们在中国建立自己的直销网络是没有关系的，永恒力通过这个合资企业来生产永恒力在全球所需要的手动托盘车。而我们在上海青浦的工厂，是董事会看到我们迅速打开了销售市场之后，决定在中国设厂来支持销售，目的是为客户和市场服务。目前这个工厂主要生产电动托盘搬运车和托盘堆高车。

       《物流》:在中国市场上仓储叉车所占的比例还不大，但未来会有大幅的增长。从永恒力的情况看，这种高速增长的阶段到来了吗?目前达到一个什么样的水平?是什么原因在驱动市场需求?

       陈健:实际上，九十年代初，永恒力就派了代表团来中国，但考察后发现，中国市场对于永恒力的产品来说还很不成熟。如果那时候永恒力来中国，产品肯定卖不动。所以当时决定先观察，等到市场成熟之后再进入。因为高端产品市场不成熟而经历痛苦的亏损和支付过高的代价。

       另外，永恒力的产品以仓储类叉车为主。当时中国市场对仓储类叉车，包括电动叉车的需要非常有限。那些进入中国较早的企业，都是以生产柴油叉车为主。直到近年来，仓储类叉车和电动叉车在中国才慢慢有了市场需求，否则我们也不可能在2-3年内取得这么好的业绩。

       在中国叉车市场上，仓储类叉车所占的比例确实在提升，我们作过统计，在欧洲仓储叉车所在的市场分额超过60%，而在中国这个比例还比较低，所以有比较大的增长空间，永恒力确实也是在这个增长过程中抓住在中国市场的机会。

       《物流》:在中国的叉车市场，大多数品牌还是走代理销售的老路。叉车品牌直销店的建立在很大程度上改变了这一现状，永恒力将如何在这种模式下进行发展?下一阶段的计划和目标是什么?

       陈健:可以肯定的说，中国市场需要直销模式，因为中国人是聪明的采购者，不喜欢跟中间商打交道。我们核心是要为客户着想，客户需要的是一个对它很了解的公司，一个能够愿意将需求迅速而完整地反映到生产制造部门的公司，一个能为它做好服务的公司，这就需要一个直销的体系。

       德国公司的强项在于制造，销售往往是弱势。但是永恒力很强调销售和服务网络，真正的产品是销售和服务。我们集团9000多人，2/3的人是做销售和服务工作的，其中服务人员占据了整个集团员工总数将近一半。

       传统的德国企业开拓新兴市场，都是带着很明确的自我目的性，就是推销自己的产品，而永恒力的生产和销售两大渠道完全独立，生产和销售之间是下订单的形式。虽然属于同一个集团，但是生产部门跟我们是供应商与客户的关系，中国方面也是跟各个工厂下订单。我们中国公司的生产和销售也是独立的，销售不受生产控制而是主导生产。

       永恒力做直销，可以更好地体现它的经营理念，更好地了解市场，从而指导产品生产，这是一个双赢的模式。如果你不能够控制中间商环节，就会影响你对客户和市场的了解和服务。几十年来我们一直坚持这个模式，我们在中国会发展一些经销商，但是绝对是以直销为主。这个模式之所以成功，是因为它对客户最好，而我们公司真正追求的是“客户价值”，即创造满意的客户。

       实际上，我们的一些同行进入中国后也调整了销售策略，但他们在中国做直销是万不得已。因为他们进入中国时，中国物流市场还不够成熟，找不到合适的经销商。而我们天生是做直销的。

       《物流》:永恒力一向以电动叉车为主打产品，面对中国市场上对柴油叉车的巨大需求，也在最近推出了柴油叉车，永恒力打算如何发展这条产品线?

       陈健:我们是先把在中国的能够接受我们产品的外国用户争取下来，但是这个量有限，我们下一步是要扩大我们的中国用户。医药行业和烟草行业对我们来说很重要，但由于我们来得晚，一些重要行业已经被竞争对手占据了，我们下一步不仅仅要将叉车卖到这些行业，还要带入我们的解决方案。

       中国的电动叉车市场有限，只占总市场需求的22%左右，最大的市场需求还是柴油叉车，这与西欧发达的物流市场正好相反。所以，我们要在中国把柴油叉车做起来，而且要做好。这是我们的弱项，是我们要下功夫提高的地方，而且正是我们的机会所在。我们的做法是在中国推出面向中端市场的柴油叉车。这个项目我们正在做，预计今年秋天正式上市，是完全的永恒力品牌。要达到2014年销售12000辆叉车的目标，没有柴油叉车不可能实现。2014年我们的柴油叉车的销售数量至少要达到5000台。

       《物流》:目前永恒力除了向用户提供高品质的叉车也在同时扮演着一个仓储解决方案商的角色，请您介绍一下这方面的情况和案例。从事这方面的服务，永恒力的侧重点在哪些地方?

       陈健:首先需要说明的是，永恒力不仅仅只提供基于叉车的物料搬运解决方案，而是提供基于客户需求的物流解决方案，主要包括:前期规划设计、系统集成和售后服务这三方面，即我们所说的“交钥匙”工程。它既可以是以叉车为主的人工的解决方案，也可以是全自动化的解决方案。对于部分客户作业需求不是太复杂的项目，我们可以免费提供解决方案作为增值服务的一部分。对于作业需求复杂的项目，由于我们需要进行大量的前期数据分析和规划的工作，因此这类物流解决方案通常向客户收取成本价。但如果客户接受我们作为系统集成商来完成整个项目，那么物流解决方案将同样作为我们免费增值服务的一部分。

       在欧洲，我们有超过15年提供物流解决方案的经验，目前这一类型的业务已经占到永恒力集团营业额的近1/3。在中国，这部分业务始于2005年。借助于我们在欧洲的经验和技能以及欧洲同事的帮助，我们已经成功地在中国开展了这类业务，并取得了不错的业绩。

       在过去很多年前，如果企业遇到物流方面的问题，往往最先想到购买叉车、货架或是其它的物流设备，认为有了这些设备就能解决他们的问题。但随着时间的推移，企业认识到，仅有设备是不够的，他们真正需要的是找到合适的方法来解决物流问题，再根据实际需要配备相应的设施。这样就有了我们的用武之地。

       其实，各种类型的企业基于不同的原因都有可能需要物流解决方案服务。例如，有些企业的核心业务不是物流，物流只是他们完成核心业务的一个步骤，他们不会也没有必要去建立具有专业物流知识的员工团队，这时就需要专业的公司来提供这方面的服务。再如，有些企业没有专门的物流技术和采购人员，他们对于各种物流产品的配合使用和相互关联并不熟悉，这样就需要依托专业公司来帮助他们完成物流系统集成的工作，以保证整个物流系统而不仅仅是单个物流设备的高效运作。这些都是企业需要专业的物流解决方案供应商和系统集成商的原因。